Будьте готовы к неожиданностям. Некоторые из заблуждений действительно удивительны. Нет, они не опасны для жизни, но если мы научимся их контролировать, то сможем принимать более рациональные и разумные решения. К сожалению, большинство из них происходит подсознательно, поэтому потребуется время и усилия, чтобы избавиться от них.

Мы окружаем себя информацией, которая соответствует нашим взглядам

Мы склонны любить тех, кто думает как мы. При этом мы подсознательно игнорируем то, что угрожает нашей точке зрения, опираясь на информацию, которая подтверждает наш образ мышления.

Это называется «предвзятость подтверждения». Если вы когда-нибудь слышали об иллюзии частоты, то это очень похоже. Когда вы покупаете новый автомобиль, вы внезапно начинаете замечать ту же самую модель повсюду или беременная женщина начинает встречать других беременных женщин.

Это пассивный опыт, наш мозг ищет информацию, связанную с нами, мы же списываем это на прирост в частоте возникновения.
Предвзятость подтверждения — более активная форма иллюзии. Она возникает, когда мы ищем информацию, подтверждающую наши взгляды. Даже наши воспоминания подвластны этому заблуждению. В эксперименте 1979 года в университете Миннесоты участники прочитали историю о женщине по имени Джейн, которая в некоторых случаях вела себя как экстраверт, а в других как интроверт.

Несколько дней спустя участники были разделены на две группы. Одну группу спросили, сможет ли Джейн работать библиотекарем, а другую – сможет ли она работать агентом по недвижимости.

Группа библиотекаря помнила Джейн, как интроверта, и отметила, что она не сможет работать в недвижимости. Группа, относящаяся к недвижимости, наоборот, помнила женщину-экстраверта, и сказала, что она будет хорошим агентом и плохим библиотекарем.

В 2009 году исследование в штате Огайо показало, что мы будем читать текст на 36% дольше, если он схож с нашим образом мышления. «Наши взгляды так сильно переплетены с нашим «Я», что вы всячески стараемся избежать ситуаций, которые могут пошатнуть их.»

Мы верим в «иллюзию пловца»

В книге Рольфа Добелли «Искусстве мыслить ясно», говорится о том, что наши представления о таланте и тренировке далеки от реальности:

«Мы полагаем, что пловцы обладают атлетичным телом в результате регулярных тренировок и занятий плаванием. В реальности дела обстоят несколько иначе. Плавать может любой человек, но профессиональным пловцом станет только тот, чьи пропорции способствуют плаванью. Иначе говоря, красивое тело пловца является фактором отбора, а не результатом занятия спортом. Баскетболисты, кстати, тоже не растут в результате тренировок.»

Иллюзия "пловца” возникает, когда мы смешиваем фактор выбора и результаты. Другой хороший пример: лучшие университеты мира. Они действительно готовят лучших специалистов или просто отбирают лучших студентов, которые хорошо учатся, не зависимо от влияния школы? Мы часто видим факты не такими, какие они есть на самом деле.

Без этой иллюзии половина рекламных кампаний просто не работала бы.

И это правда. Если бы мы знали, на что мы действительно способны, то не покупались бы на рекламные кампании, обещающие улучшить наши навыки в областях, в которых мы едва ли сможем выделиться.

Мы думаем о том, что уже потеряли

Неважно, во сколько нам обошлись невозвратные затраты, нас по-прежнему к ним тянет.

Невозвратные затраты относятся к любым затратам (в том числе деньги, усилия и время), которые уже были потрачены и не могут быть восстановлены. В основном, это относится к времени и деньгам. Причиной того, что мы не можем проигнорировать издержки, состоит в том, что мы подсознательно чувствуем потерю острее, чем выгоду. Психолог Даниэль Канеман объясняет это явление в своей книге «Мыслить быстро и медленно»:

Часто мы тратим больше усилий на снижение опасности, нежели на максимизацию возможностей. Поэтому перспектива потерь является более сильным фактором мотивации нашего поведения, чем обещание прибыли.

Заблуждение невозвратных затрат лишь усиливает влияние потерь перед выгодой. И этот эксперимент яркий тому пример:

В 1985 году Хэл Аркес и Кэтрин Блумер провели эксперимент, который продемонстрировал нашу любовь к меньшим затратам. Они попросили участников представить, что купили билет на лыжную поездку в Мичиган за 100$, но вскоре увидели предложение лыжной поездки в Висконсин, которая была лучше и дешевле на 50$, и тоже его купили. Но время поездки совпадало, а вернуть билеты было уже нельзя. Как вы думаете, что они выбрали, хорошие каникулы за 100$ или отличные за 50$?

Больше половины опрошенных выбрало более дорогую поездку. Возможно. Она не обещала быть столь же хорошей, просто затраты были ощутимее.

Итак, заблуждение невозвратных затрат отметает прочь всякую логику, мы принимаем иррациональные решения, основанные лишь на наших эмоциях, даже не осознавая этого.

Заблуждение препятствует осознанию того, что хороший выбор состоит в лучшем результате в будущем, а не в снижении потерь в прошлом. Так как это происходит подсознательно, заблуждения трудно избежать. Необходимо научится отделять факты, которые есть сейчас, от того, что произошло в прошлом. Например, если вы покупаете билет в кино только для того, чтобы понять, что кино ужасно, вы могли бы:

а) останьтесь дома и посмотрите действительно стоящее кино, раз уж вы уже потратили деньги на билет (невозвратные затраты);
б) уйдите с фильма и займитесь тем, что вам нравится. Главное помнить: потраченного уже не вернуть, оно ушло. Не позволяйте ему влиять на решения в настоящем, пусть оно останется в прошлом.

Мы неправильно предсказываем случайности

Представьте, что вы играете с другом в «Орел и решка». Вы кидаете монетку в надежде, что сейчас она упадет на вашу сторону, орлом вверх, при этом ваши шансы составляют 50/50.

Шансы составляют 50/50 в начале каждого нового броска. Даже если до этого выпала решка раз двадцать.

Ошибка игрока – это заблуждение, еще доказывающее, что мы нелогичные существа. Она заключена в том, что мы возлагаем слишком много на прошедшие события, полагая, что они повлияют на будущие результаты. В случае с «орлом и решкой» прошедшие события никак не влияют на будущие.

К сожалению, склонность к азартным играм тесно связана с еще одним заблуждением – переоценкой воздействия. Это наша надежда на то, что, в конечном счете, все изменится к лучшему. Мы считаем невозможным принять плохой результат и сдаться, лучше продолжать в ожидании положительных результатов, независимо от их реальных шансов.

Мы оправдываем покупки, которых мы не хотели

Сколько раз вы возвращались из магазина с покупками, которых не планировали, оправдывая себя в том, что они действительно стоящие? Возможно, вы не планировали это покупать, так как это слишком дорого, или просто вам не нужно.

В любом случае, вы приходите к выводу, что эти роскошные и бесполезные вещи вам крайне необходимы. Перед вами рационализация после покупки или Стокгольмский синдром покупателя.

Социальные психологи говорят, что это реакция на чувство долга, мы испытываем внутреннее желание оставаться последовательным и хотим избежать состояния внутреннего конфликта. Внутренний конфликт или когнитивный диссонанс – это дискомфорт, который мы испытываем, когда пытаемся совместить две конкурирующие между собой идеи или теории. Например, вы считаете себя доброжелательным человеком, но тут перед вами падает незнакомец, и вы не останавливаетесь, чтобы помочь ему. Тут возникает конфликт взглядов: вы доброжелательны, но не к падающим незнакомцам. Это вызывает дискомфорт, поэтому вы начинаете менять ваши взгляды, чтобы оправдать свое поведение. Таким образом, вы приходите к выводу, что не так уж и добры к людям, раз не помогли упавшему человеку.

В случае с необдуманными покупками, мы должны их рационализировать, чтобы убедить себя в том, что должны были купить эти вещи. Там наши мысли совпадают с нашими действиями (покупкой).

Теперь важно научиться думать, прежде чем что-то сделать (это одна из ценнейший человеческих черт!), чтобы избежать последующей рационализации. Перед покупкой решите, действительно ли эта вещь так важна, не будете ли вы впоследствии оправдываться перед собой за нее.

Мы принимаем решения, основываясь на эффекте «якоря»

Дэн Ариели - поведенческий экономист, который не раз говорил о нелогичности человеческого мозга, когда дело доходит до принятия решений. Упомянул он и эффект «якоря», когда главным фактором принятия решения становится не результат, а изначальные издержки.

Вот несколько примеров Дэна, описывающие его
Однажды Дэн провел эксперимент, он продавал два вида конфет Hershey’s Kisses and Lindt Truffles. Hershey’s Kisses стоили по центу, а Lindt Truffles – 15 центов. По соотношению цены и качества последние явно стоили этих денег, поэтому большинство посетителей выбирало именно их.

Затем Дэн снизил цену на конфеты на один цент. Таким образом, Hershey’s Kisses стали бесплатными, а Lindt Truffles стоили 14 центов. Конечно, Lindt Truffles стоили очень недорого, но ведь Hershey’s Kisses были бесплатны, поэтому все стали брать их.

Ваша система предотвращения потерь всегда начеку, чтобы не дать вам потратить, когда вы можете сэкономить. Поэтому вы всегда сравниваете цену и результат.

Другим примером является предложение выбрать между оплаченной поездкой в Рим и Париж. Выбор непростой, у каждого города своя культура, достопримечательности и кухня, но необходимо выбрать. Когда появился третий вариант, поездка в Рим, но без оплаченного кофе по утрам, все поменялось. Клиент понял, что каждый день ему придется отдавать €2,50 за напиток, изначальная поездка в Рим стала соблазнительнее не только по сравнению с «урезанной», но и с поездкой в Париж.

А вот еще один эксперимент Дэна.

Дэн нашел эту реальную рекламу подписки на The Economist и с помощью нее объяснил, как на вид бесполезная альтернатива (как Рим без кофе) влияет на наши решения.

На выбор предлагались подписка на веб-версию The Economist за $59, печатную версию за $125, или подписка на печатную и веб-версии за $125. Очевидно, что именно здесь лишнее. Дэн показал эту рекламу 100 студентам MIT и спросил, что бы они выбрали, 84% выбрали двойной вариант за $125, 16% выбрало более дешевый, только для сети, и никто не выбрал печатную подписку за $125.

Затем Дэн удалил 'бесполезный' вариант, который был никому не нужен, и провел тот же эксперимент с другой группой из 100 студентов MIT. На сей раз большинство выбрало более дешевый вариант. Оказывается, что подписка на печатное издание за $125 не так уж и бесполезна. Фактически, она указывает на то, что комбинированный вариант выгоднее.

Это заблуждение и является эффектом «якоря». Мы склонны сравнивать ценность вариантов друг с другом, а не взвешивать ценность каждого варианта в отдельности.

Устранив 'бесполезные' варианты самостоятельно, мы сможем более мудро принимать решения. С другой стороны, Дэн говорит, что большая часть проблем приходит от незнания наших собственных предпочтений, поэтому, возможно, нам стоит уделять им более пристальное внимание. Поразительно, как сильно на нас влияет слово «бесплатно»! Фактически это один из главных факторов, от которого зависит наше решение.

Мы верим нашим воспоминаниям больше, чем фактам

Наша память может нам изменять, и все же мы склонны ей верить. И эвристика доступности яркий тому пример. Вот как она работает: Предположим, что вы прочитали страницу текста, и затем вас спросили, каких слов здесь больше: с «тся» на конце или с предпоследней буквой «с». Очевидно, что последних больше, ведь в их число входят слова, заканчивающиеся на «тся». Однако слова с «тся» на конце обращают на себя внимание гораздо чаще, чем такие слова, как «роса», «песо» и так далее. Поэтому мы ответим, что здесь больше слов на "тся". Мы делаем свои выводы о вероятности того, что на странице слова, заканчивающиеся на «тся» встречаются чаще, на количестве доступных нам примеров, которые мы можем вспомнить. Мы не замечаем слов с предпоследней «с», из-за чего мы думаем, что они встречаются реже, игнорируя очевидный факт. Лекарство? Старайтесь учитывать факты каждый раз, когда это возможно. Не доверяйте своему инстинкту пищеварительного тракта, по крайней мере, не изучив все возможные данные.
_________________________

Итак, для человека естественно быть непоследовательным и нелогичным, особенно когда дело доходит до языка, и мы часто не подозреваем, что заблуждаемся. Однако стоит не забывать о ловушках, которые нас подстерегают. Возможно, тогда мы станет чуточку правильнее.